この記事では、バックエンド商品の販売数をうんと絞り、なおかつ売上を増やす方法をお伝えします。
この方法を実践することで、労働時間を圧縮することもできます。
もしあなたが、バックエンド商品を販売しているけども、 これ以上は売上を伸ばすことが難しいとお考えだったり、
あるいは労働時間を減らして売上拡大させたい場合は、本記事の内容が役に立つと思います。
バックエンド商品は、売れば売るほど忙しくなる
あなたは、１対１でサービスを提供するタイプのバックエンド商品をお持ちだと思います。例えば、コンサルティングサービスなどです。
一般的にバックエンド商品は高額であることが多いです。それゆえ、お客さまに個別対応するサービス型の商品であることが多いです。
契約金額が高ければ高いほど、短期間で大きな成果を提供する必要があります。
時にはお客さまに代って作業を実施するなど（作業代行）、ご自身の時間・労力を使うことで成立する側面もあると思います。
しかし、ひとり社長・少人数でビジネスをしている場合、バックエンド商品の販売数を増やせば増やすほど負担がかかります。労力・時間の負担は、とても高くなります。
そのため1対1で提供するサービス形態のバックエンド商品は、 たくさん販売するには不向きな商品と言えます。
実は、私は以前はコンサルティングサービスをバックエンドとして多く販売していた時期もあり、当時は1人で数十人のクライアントを抱えていました。休める日がないほど働いていた時期もありました。
そこで、そんな経験をしてきた私があなたにおすすめしたいのは、 バックエンド商品の販売数をうんと絞ることです。
販売数を絞れば、自ずとクライアント様に十分リソースを割くことができます。結果、より高い価値を提供できるようになり、さらには販売価格を上げることも可能です。
しかし、単にバックエンド商品の販売数を絞るだけですと、売上は落ちてしまう場合もあります。
では、どうしたらいいのか？
なぜ私はバックエンド商品を販売数を絞っているのに、年商数千万円の売上を作れるのか。
今日はこの部分をフォーカスしてお伝えします。
おすすめは、ミドルエンド商品としてオンライン講座を用意すること
あなたにおすすめしたいのは、ミドルエンド商品としてオンライン講座を作ることです。
オンライン講座とは？
オンライン講座とは、 インターネットを介して受講できるビデオ講座です。
あなたの提供サービスをあらかじめビデオに収録し、受講者（お客さま）は、ビデオで受講することにより学びを深める、あるいは実践するというものです。
原則、お客さまが自ら学び実践をする形になります。
（ご参考）鶴村が提供しているオンライン講座
サポートの有無、サポート内容は、販売者であるあなたがが決めることになります。
例えば、オンライン講座でよくあるサポート形態としては、チャット・メール・掲示板などのオンラインサポートを用意することが一般的です。また個別ではなくグループサポートで提供される場合も多いです。
私の場合は、動画コンテンツの下に質問相談ができるフォームを用意しておき、いつでもご質問いただける環境にしていることが多いです。
この場合、ある受講者の質問に対して回答している様子を他の受講者を見ることができますので、他の受講者の方の学びにもなります。
あるいは個別に問い合わせを受け付けたい場合は、メールフォームを設置して個別にご連絡をいただく形もよくあります。
いずれにしましては、オンラインサポートの場合、対面個別サポートよりは労力を抑えることができます。
コンテンツの質を高めることで問い合わせ数を減らすことができる
お客様がつまづいてしまう点は、おおよそ同じ箇所だったりします。
あなたがバックエンド商品をお客様に提供する中でも、だいたい似たようなところでつまづいてしまうことを、あなたもよく理解されていると思います。
オンライン講座提供で大事な点は、お客様がつまづく箇所を減らすことです。
お客様がつまづく箇所は、提供コンテンツを見直すなどしてコンテンツの質を高めていきましょう。
そうすることでお客様はスムーズに目標を達成できるようになります。問い合わせをする必要がなくなります。あなたの労力も小さくなります。
オンライン講座なら販売数を増やしても労力はそれほど増えない
オンライン講座商品は、販売数を増やしてもそれほど労力は増えません。
その理由は先ほどお伝えしたように
- 原則、お客さまが自ら学び実践をするタイプの商品だから
- オンラインサポート、グループサポートが中心だから
- コンテンツを改善することでお問い合わせ件数を減らせるから
といった点が挙げられます。
そのためオンライン講座は、販売数を２倍３倍に増やしても労力はそこまで増えません。
オンライン講座であれば、バックエンド商品のようにご自分の稼働時間を考えながら販売する必要がありません。
結果、あなたは売上を増やしながら労力を減らすことができるようになります。
“オンライン講座”を追加したあとの商品ラインナップイメージ
例えば、あなたがバックエンドとして「個別オーダーメイドコンサル」を提供していたとしましょう。
そこに追加で「オンライン講座」を作ったとします。
その場合の商品ラインナップはこのようになります。これは一例です。
例えば、オンライン講座商品として10〜20万円の価格帯の商品を用意するとよいでしょう。
その１つ上の「オンラインサポート商品」は、設けてもいいし、設けなくてもOKです。
そして個別オーダーメイドコンサルは、最上位サービスとして残します。
このような商品ラインナップを揃えることで、あなたは今後「オンライン講座」を希望された方には、オンライン講座を提供できるようになります。
みんながみんな個別オーダーメイドコンサルを希望しているわけではありませんので（むしろ高額コンサルを希望する人は少ないこともある）、お客様のご要望に応じて商品を提供できるようになります。
また、オンライン講座を購入されたお客様、つまりは既存客にのみ個別オーダーメイドコンサルをご提案すれば、すでにあなたに価値を感じてくれている人へのセールスですのでハードルは下がります。
「オンライン講座＋個別オーダーメイドコンサル」までご購入いただいた場合、客単価もあがります。
客単価は高額商品を販売することであげるのではなく、本来はお客様に喜んでいただいた結果として、次の商品もお買い求めいただく。
気づいたら複数の商品をご購入いただいていた。だから客単価も上がった。このようになるのが自然かつ理想的と言えます。
あなたの商品ラインナップに「オンライン講座」を組み込むメリットをご理解いただけましたでしょうか。
もう１つの選択肢
もう１つの選択肢としては、既存バックエンド商品の販売価格を（少しではなく）うんと上げることです。
価格を上げることで、バックエンド販売数は減ることが予想されますが、しっかり価格を上げることで売上・利益を増やすことができますし、労力を小さくできます。
しかし、販売価格を上げるには、お客様にさらに価値の高いサービスを提供する必要がありますのでサービス内容のブラッシュアップが必要です。
個人的には、価格を上げても１対１の労働型サービスであることに変わりはないので、またすぐに売上の上限が見えてくると思います。そしてあなたの時間もなくなっていく。このようになってしまう可能性も否定できません。
また、組織化（複数人でチームを組みサービスを提供すること）をして売上をさらに増やすこともできますが、多くの人が関わることで今は存在しない新たな問題も出てくるでしょう。
組織化して働く、私のようにひとりで働く。
ここは大きく方向性が分かれると思っています。正解もありません。
あなたがどういう形態でビジネスをしたいのかによります。
バックエンド販売数を絞って、オンライン講座を積極的に販売していく
ひとり、または少人数でビジネスを継続したい場合、今回ご提案したようにミドルエンドとしてオンライン講座商品を用意されることをおすすめします。
そして、オンライン講座をしっかり販売し、売上・利益を十分に出す。
その上で、件数を絞ってバックエンド商品を販売していくのです。
そうすることであなたは売上・利益を十分に確保しながら、時間的な余裕も作ることができます。
以上、参考になれば幸いです。
よろしければ、次はこちらの記事をお読みください。
コメント